Lựa chọn chiến lược vận chuyển hàng như thế nào để chinh phục khách hàng?

Mục tiêu của bất kỳ hoạt động thương mại điện tử nào cũng chính là thu được dòng tiền “dương” từ doanh thu mà vòng đời khách hàng đó mang lại so với chi phí để có được khách hàng đó. Giờ đây, khách hàng online ngày càng quan tâm tới các vấn đề chi tiết hơn, như giá cả vận chuyển, tốc độ giao hàng và lựa chọn hãng vận chuyển. Vì vậy, là chủ shop online, bạn nên cân nhắc các lựa chọn về vận chuyển và giao hàng phù hợp, điều đó sẽ giúp ích cho bạn biến khách truy cập vào trang web thành khách hàng thực sự và trở thành khách hàng thường xuyên.

Dưới đây là cách tiếp cận 3 bước để phát triển một chiến lược vận chuyển có thể giúp khách hàng của bạn hoàn tất quá trình mua hàng và quay lại để mua thêm, cho dù bạn đã ở trong ngành bán lẻ trực tuyến nhiều năm hay chỉ là mới bắt đầu.

1. Thu thập dữ liệu

Mục tiêu khi thực hiện chiến lược thử nghiệm vận chuyển là phải cân nhắc giá trị tiềm năng suốt vòng đời của một khách hàng – hay tất cả những lần mua hàng của họ và lợi nhuận họ mang lại – so với chi phí như trường hợp bạn miễn phí vận chuyển cho họ hoặc hỗ trợ cho họ phần lớn chi phí vận chuyển. Dưới đây là 5 chỉ số bạn cần phải xác định trước khi thử nghiệm chiến lược vận chuyển mới của bạn:

– Giá trị suốt đời trung bình của khách hàng được ước tính không chỉ là những gì họ sẽ chi trả cho đơn hàng đầu tiên mà là trong suốt vòng đời mua sắm của họ. Đây là giá trị giao dịch bình quân của tất cả các lần thanh toán của khách hàng nhân với số giao dịch trung bình mà khách hàng thực hiện mỗi năm. Bạn có thể nhân con số này lên 3 lần để có được tham chiếu về giá trị vòng đời của khách hàng đó.

– Chi phí hiện tại của bạn cho mỗi lần thu hút được một khách hàng mới. Nếu bạn có một tài khoản trả tiền cho mỗi nhấp chuột, chẳng hạn như Google AdWords, điều này có lẽ là dễ ước tính nhất bằng cách nhìn vào”chi phí cho mỗi chuyển đổi”

– Tỷ lệ khách truy cập từ bỏ giỏ hàng và trang thanh toán của bạn mà không hoàn thành giao dịch. Bạn có thể tham khảo Google Analytics để theo dõi lưu lượng truy cập vào trang web của bạn và người sử dụng từ bỏ tại đâu.

– Chi phí vận chuyển giỏ hàng trung bình của bạn. Đây không phải là mức giá bạn tính cho khách hàng mà là mức giá giao dịch của bạn với các hãng vận chuyển. Bạn có thể làm điều này bằng cách chia tổng số tiền doanh nghiệp của bạn phải trả cho hãng vận chuyển cho số lượng giao dịch đã hoàn tất của khách hàng.

–Tổng lợi nhuận về vận chuyển của bạn. Đây là sự chênh lệch giữa tổng số tiền bạn đang tính phí cho khách hàng trừ đi tổng chi phí vận chuyển mà bạn trả cho hãng.

2. Thử nghiệm lựa chọn vận chuyển mới

Hãy thử đa dạng các lựa chọn vận chuyển mới, chú ý rằng mỗi lựa chọn đó được áp dụng trong một khoảng thời gian như nhau với các chương trình khuyến mãi tương tự nhau.Tiến hành mỗi thử nghiệm một cách độc lập chứ không phải là tất cả cùng lúc để giúp bạn trong việc phân tích các kết quả. Bạn sẽ thấy sự gia tăng số lượng giao dịch như là kết quả của sự giảm thiểu khách truy cập từ bỏ giỏ hàng của họ. Dưới đây là một lựa chọn để bạn thử nghiệm:

– Miễn phí vận chuyển. Quảng cáo thật nổi bật trên tiêu đề trang web và trang thông tin về vận chuyển của bạn (bạn nên để ở phía dưới cùng của tất cả các trang web, và trên trang sản phẩm ngay bên cạnh giá thành sản phẩm). Hãy đảm bảo rằng “Miễn phí vận chuyển” được hiển thị rõ ràng trong toàn bộ quá trình thanh toán, khiến cho nó không thể bỏ lỡ.

– Giảm hết cỡ phí vận chuyển. Ví dụ, bạn có thể giảm phí vận chuyển sâu từ 50% đến 75%.

– Áp dụng mức phí vận chuyển của đối thủ cạnh tranh nếu mức giá của họ thấp hơn của bạn.

– Bổ sung thêm các tùy chọn vận chuyển (bao gồm các lựa chọn từ vận chuyển 24 giờ đến 14 ngày).

3. Phân tích kết quả thử nghiệm

Trong khi bạn đang tiến hành thử nghiệm, hãy xem xét tác động của những thay đổi. Bạn đang tìm cách cụ thể để cải thiện hoặc giảm tỷ lệ khách truy cập trở thành khách hàng, được gọi là “tỷ lệ chuyển đổi.” Các công cụ như Google Analytics có thể giúp đo lường sự thay đổi. Dưới đây là 3 chỉ số bạn cần kiểm tra:

– Tỷ lệ người dùng rời khỏi trang thanh toán của bạn mà không hoàn tất giao dịch hoặc từ bỏ giỏ hàng của họ.

– Sự gia tăng doanh thu và lợi nhuận của trang web sau khi đã trừ đi các chi phí vận chuyển mà doanh nghiệp miễn phí cho khách hàng.

– Mức sử dụng lặp lại. Bạn đang tìm kiếm sự gia tăng cho thấy những thay đổi bạn áp dụng đối với cơ cấu vận chuyển đã có tác động tích cực về số lượng khách hàng quay trở lại. Điều này có thể mất từ ​​một tuần đến vài tháng, tùy thuộc vào những gì bạn đang bán và bao lâu thì mọi người có xu hướngmua thêm hàng.

Ngoài ra, hãy nói chuyện với khách hàng của bạn. Gửi cho họ một email khảo sát hoặc gọi điện thoại trực tiếp. Hỏi xem liệu họ sẽ vẫn đặt hàng nếu bạn không cung cấp miễn phí vận chuyển hay không. Hoặc sẽ ra sao nếu bạn thay đổi phí vận chuyển khác một chút? Liệu lúc này họ có nhiều khả năng để đặt hàng thêm nữa không?

Điều thú vị khi thực hiện quá trình từng bước này là một khi bạn có chiến lược vận chuyển phù hợp, bạn sẽ tạo ra nhiều doanh thu mới và tiếp trình này tiếp tục lặp lại, gia tăng lượng khách hàng hài lòng hơn và cuối cùng doanh nghiệp của bạn cải thiện được đáng kể về lợi nhuận.