Các chỉ số quan trọng để đánh giá hiệu quả của cửa hàng bán lẻ

Đối với chủ shop thì việc đánh giá hiệu quả của các cửa hàng bán lẻ là đặc biệt quan trọng, từ đó giúp họ đưa ra các quyết định kinh doanh hợp lý. Khi đánh giá cửa hàng bán lẻ có hiệu quả hay không, chủ cửa hàng nên dựa vào bộ bốn tiêu chí sau:

1. Chỉ số đánh giá hiệu quả giao dịch với khách hàng
2. Chỉ số đánh giá hiệu quả hàng hóa
3. Chỉ số đánh giá hiệu quả không gian
4. Chỉ số đánh giá hiệu quả nhân viên

1. Chỉ số đánh giá hiệu quả giao dịch với khách hàng

Được xác định dựa trên bốn tiêu chí cụ thể như sau:

Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng = (Số khách hàng mua hàng / Khách hàng vào cửa hàng) * 100 =>Chỉ số phản ánh khả năng cửa hàng biến khách hàng tiềm năng thành người mua hàng.
Tỷ lệ hàng trả lại trên doanh số = (Tổng hàng trả lại được phép / Doanh số bán) * 100 => Chỉ số phản ánh mức độ hài lòng của khách hàng qua giá trị hàng hóa trả lại và được cho phép trên tổng doanh số bán.
Doanh số/một giao dịch = Doanh số / Số lượng giao dịch => Chỉ số phản ánh giá trị hàng bán/một giao dịch trong cửa hàng
Số khách/một giờ mở cửa hàng = Tổng số khách hàng vào cửa hàng / Số giờ giao dịch => Chỉ số cho biết tổng số khách hàng vào cửa hàng trong giờ, ngày, tuần, tháng.

Hầu hết các chủ cửa hàng đều chưa theo dõi số lượng khách hàng vào cửa hàng hàng ngày nên rất ít người sử dụng bộ chỉ số đánh giá hiệu quả giao dịch với khách hàng này.

Giải pháp:

- Giao nhiệm vụ đếm số lượng khách hàng vào cửa hàng mỗi ngày cho nhân viên bảo vệ cửa hàng, hoặc
- Sử dụng camera counting có thể đếm được số lượt người đi vào qua cửa ra vào, thậm chí có thể đếm được số lượng khách (phân biệt cả giới tính).

Bộ chỉ số đầu tiên này là bộ chỉ số quan trọng nhất vì nó đo lường khả năng “biến người tiêu dùng thành khách hàng của cửa hàng”. Thông qua chỉ số tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, chủ shop sẽ biết được số lượng khách hàng vào cửa hàng nhưng không mua hàng. Con số này phản ánh hiệu quả hoạt động quản lý cửa hàng rất rõ. Thông thường, người quản lý chỉ biết doanh số giảm tức là số đơn hàng giảm đi hoặc doanh số trên một đơn hàng giảm đi, tại sao doanh số một đơn hàng giảm đi thì người quản lý không bao giờ biết được nếu không sử dụng chỉ số trên.

Thông qua chỉ số chuyển đổi khách hàng, chủ shop hoàn toàn có thể phân tích được hiệu quả phục vụ của cửa hàng. Rõ ràng, một cửa hàng có 100 khách hàng vào một ngày mà chỉ có 30 người mua – tức là chỉ số chuyển đổi là 30% – sẽ không hiệu quả bằng một cửa hàng một ngày có 50 khách hàng vào nhưng có 25 khách hàng mua – tỷ lệ chuyển đổi là 50%. Các cửa hàng hoạt động hiệu quả thường là các cửa hàng có chỉ số chuyển đổi khách hàng cao, chứ không phải cửa hàng có đông khách hàng vào. Lý do đơn giản là – cửa hàng đông khách hàng vào, đồng nghĩa với việc vị trí phải là “đắc địa” – tức là chi phí thuê cửa hàng sẽ rất cao. Do vậy, chưa chắc cửa hàng sẽ có lãi trên vốn đầu tư (ROI) cao.

2. Chỉ số về hàng hóa

Đối với các cửa hàng trưởng, chỉ số này rất dễ tính toán, vì số liệu rất dễ lấy từ phần mềm quản lý bán hàng. Chỉ số này giúp cửa hàng trưởng điều hành hiệu quả việc nhập hàng, đổi hàng, trả hàng. Các chủ doanh nghiệp bán lẻ và cửa hàng trưởng cũng biết rằng: hàng tồn kho là yếu tố ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận cửa hàng, hàng tồn kho đóng góp lớn vào chi phí cố định và chi phí biến đổi của cửa hàng. Muốn cải thiện lợi nhuận cửa hàng, các chủ doanh nghiệp và cửa hàng trưởng phải tăng số vòng quay hàng tồn kho.

Việc này sẽ được thực hiện qua bốn chỉ số cụ thể sau:

Giá bán trung bình = Tổng giá trị bán ra / Tổng số lượng bán ra
Giá tồn kho trung bình = Tổng giá trị hàng hóa trong kho / Tổng số lượng hàng hóa trong kho
Chỉ số doanh thu/tồn kho = Doanh số / Giá trị trung bình tồn kho
Phần trăm chi phí tồn kho = (Chi phí tồn kho / Doanh số) * 100

Bốn chỉ số này là kim chỉ nam cho các nhà quản lý điều hành hàng hóa hàng ngày. Chỉ cần nhìn vào hai chỉ số giá bán trung bình và giá tồn kho trung bình sẽ thấy ngay mức độ hợp lý của hàng tồn kho.

Ví dụ: Nếu chỉ số giá bán trung bình thấp hơn chỉ số tồn kho trung bình, điều này có nghĩa là những sản phẩm bán ra đều là sản phẩm có mức giá rẻ trong khi tồn kho lại chủ yếu là sản phẩm đắt tiền. Như vậy, chủ cửa hàng cần điều chỉnh lại danh mục hàng hóa cho phù hợp.

3. Hiệu quả không gian

Hầu hết các cửa hàng đều phải thuê mặt bằng để kinh doanh, vì vậy mỗi mét vuông đều chịu một số tiền nhất định, do đó cũng phải tạo ra một doanh số nhất định. Đồng thời, từ doanh số các chủ doanh nghiệp có thể tính ra số lãi/ 1 mét vuông diện tích thuê mặt bằng. Đây là cơ sở tốt nhất để quyết định có tiếp tục thuê địa điểm đó để kinh doanh nữa hay không. Và nếu thuê thì thuê diện tích bao nhiêu để đảm bảo cửa hàng hoạt động hiệu quả.

Có ba chỉ số mà các doanh nghiệp bán lẻ có thể tính toán và dựa vào đó đưa ra quyết định:

Doanh số trên 1m2 = Doanh số / Diện tích sàn
Tồn kho trên 1m2 = Tồn kho / Diện tích sàn
Tỷ lệ không gian bán hàng = (Diện tích dành cho bán hàng / Tổng diện tích) * 100

Trong thời gian vừa qua, rất nhiều cửa hàng ở các trung tâm thương mại đóng cửa, hơn 5000 doanh nghiệp phân phối bán lẻ ngừng hoạt động. Chỉ số chính để đưa ra quyết định đóng cửa này chính là doanh số, lợi nhuận trên 1 mét vuông, tức là hiệu quả trên không gian quá thấp.

4. Hiệu quả hoạt động nhân viên

Chỉ số này giúp chủ doanh nghiệp và cửa hàng trưởng quyết định tuyển thêm hay giảm số lượng nhân viên.

Doanh số của một nhân viên = Doanh số / Tổng số nhân viên
Chỉ số chi phí nhân sự = (Tổng chi phí nhân sự / Doanh số) * 100
Lãi gộp trên một nhân viên = Tổng lãi gộp / Tổng số nhân viên

Ngoài 4 bộ chỉ số trên, còn một chi số khác là “Chỉ số hao hụt“, được đo mỗi khi cửa hàng tiến hành kiểm kho. Chủ shop cũng cần lưu tâm đến chỉ số này để tối ưu việc quản lý tại cửa hàng, hạn chế thất thoát không đáng có.