5 mẹo không thể bỏ qua giúp bạn “bán thêm và bán chéo sản phẩm” hiệu quả (Phần 1)

23/08/2014

Nghệ thuật bán thêm (upsell) và bán chéo (cross sell) sản phẩm đã xuất hiện từ khi con người bắt đầu kinh doanh theo hình thức trao đổi. Trong lịch sử, nhiều doanh nghiệp đã kết hợp bán thêm và bán chéo sản phẩm như là một phần trong chiến lược bán hàng của họ. McDonalds là ví dụ, họ thường hỏi: “Bạn có muốn dùng khoai tây chiên với bánh hamburger không?”. Thật không may, nghệ thuật bán thêm và bán chéo sản phẩm không phải luôn luôn kết hợp được vào các trang web thương mại điện tử và kết quả là người bán hàng trực tuyến thường bỏ lỡ doanh số.

Bài viết này gợi ý cách bạn có thể kết hợp các khái niệm về bán thêm và bán chéo sản phẩm trực tiếp vào trang web thương mại điện tử và hãy theo dõi ảnh hưởng của nó đến doanh số bán hàng của bạn nhé.

Bán thêm và bán chéo sản phẩm là gì?

Đầu tiên, một định nghĩa nhanh chóng về bán thêm và bán chéo:

- Bán thêm sản phẩm xảy ra trong quá trình mua hàng, khi bạn khiến cho khách hàng nhận thức được khả năng để có nhiều hơn những gì họ đang tìm kiếm. Ví dụ, bạn có thể đặt một vé máy bay hạng phổ thông đến Maui với giá 750USD, nhưng nếu thêm vào 200USD, bạn có thể nâng cấp lên hạng thương gia và sẽ được thoải mái hơn.

- Bán chéo sản phẩm xảy ra trong hoặc ngay sau khi mua hàng, khi bạn khiến cho khách hàng biết về các cách để thêm vào giao dịch. Ví dụ, lúc này bạn đã đặt vé máy bay đến Maui, bạn có thể thêm vào 350USD để được 4 đêm tại một khách sạn cao cấp trên bãi biển cùng với xe hơi cho thuê.

Bán thêm và bán chéo sản phẩm là gì?

Nghệ thuật để bán thêm và bán chéo sản phẩm hiệu quả

Nghệ thuật thực sự trong việc bán thêm và bán chéo sản phẩm bắt nguồn từ khả năng hiểu biết sâu sắc về sản phẩm của bạn và cách chúng giải quyết vấn đề mà khách hàng của bạn gặp phải. Công việc của bạn là phải hiểu được những vấn đề này và sắp xếp trình bày sản phẩm của bạn để cung cấp các giải pháp. Ví dụ, một khách hàng truy cập trang web của bạn đang tìm kiếm một chiếc máy ảnh kỹ thuật số SLR tầm trung. Mối quan tâm (vấn đề) chính của người đó có thể là:

- Số Pixel: liệu máy có đủ chi tiết để đạt được sự rõ nét người đó muốn?

- Tính ổn định: người đó có đòi hỏi chân máy ảnh cho sự ổn định?

- Ống kính: liệu ống kính có sẵn của máy ảnh có đáp ứng tất cả mọi thứ người đó cần, hay người đó nên nâng cấp lên một ống kính zoom chất lượng cao hơn?

- Kính lọc: liệu người đó có cần kính lọc tia cực tím, kính xám trung tính hay kính lọc từng phần cho những bức ảnh của mình?

Danh sách được đưa ra ở trên chỉ là một ví dụ nhỏ về những mối quan tâm mà khách hàng có thể có khi truy cập vào trang web của bạn. Trang sản phẩm của bạn nên liên hệ được với những mối quan tâm và cung cấp phụ kiện (bán chéo) khi cần thiết. Ví dụ, trang sản phẩm Nikon D3100 của Ritz Camera trong hình dưới đây hiển thị 2 cơ hội bán chéo để giúp thêm vào doanh số.

Nghệ thuật để bán thêm và bán chéo sản phẩm hiệu quả